ده قدم تا از دست دادن مشتری

ده قدم تا از دست دادن مشتری


1394 شهریور شنبه, 14

محدودیت بودجه ، مسئله زمان و بسیاری از مشکلات ممکن است در هر کسب و کاری اتفاق بیافتد و شما به هیچ وجه کنترلی روی آنها نداشته باشید. عموماً این مسائل همیشه در برابر فروشندگان محصول قد علم می کنند. در مقابل این اتفاقات غیر قابل کنترل، رفتارهای بسیار حساسی توسط ما ممکن است سر بزند که مشتریان بالقوه را تحت تاثیر قرار بدهد. هیچ کس هرگز نمی تواند کامل باشد اما می توان با بالابردن سطح آگاهی جلوی اشتباهات گفتاری را گرفت تا منجر به معضلات پرهزینه ی آتی نشوند. از این 10 رفتار هنگام برخورد با مشتریان بالقوه اجتناب کنید:


1- ذکر نام افراد
اگر در دو دقیقه اول مکالمه اشاره کردید که دوست صمیمی مارک کوبان هستید بهتر است این را هم به مخاطب بگویید که" البته شما برای من بسیار مهم هستید و من سعی دارم با بردن نام وی  شما را تحت تاثیر قرار بدهم"  چون به عقیده ی من دوستان مارک کوبان هیج گاه تبلیغ نمیکنند که دوست او هستند. یاد کردن از افراد دیگر و به کار بردن نام آنها در مکالمات عادی است اما اجباری نیست!

2-
وعده وعید بیش از حد و عمل نکردن به آن
خیلی دوست دارم به مردم بگویم که بعد از خرید محصول ما، یک برنده واقعی خواهند بود. اما مردم به خوبی قادرند در چشمان شما ببینند که وعده ی کاذب به آنها می دهید. من آموخته ام که بهتر است درباره انتظارات با مردم بسیار واقع بینانه برخورد کرد. باید مشتریان را تراز بندی کرد و بر اساس آن تراز به آنها وعده داد. در این صورت است که مشتری بلند مدتی خواهید داشت که به شما اعتماد دارد.

3-
صحبت های خود محور
در مکالمات مربوط به کسب وکار، بیش از هر چیزی داشتن گوش شنوا مشتری شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد. از قاعده 60/40 استفاده کنید. 60 درصد گوش کنید و 40 درصد صحبت کنید. در مکالمات فروش این قاعده باید روی 70/30 متمرکز باشد.

4-
بی ارزش نشان دادن خود
کودکی را تصور کنید که کت و شلوار رسمی پوشیده است.نمی توان تصور کرد چون لباس حرفه ای به تن کرده است پس حتماً یک حرفه ای است و کار را خوب انجام می دهد! نگاهی به خود و سازمان خود کنید و به این بیاندیشید که چه محاسن ارزشمندی دارید که با کمک آنها با هوشمندی و زیرکانه مشتری را به سمت خود بکشانید.

5-
دروغ گفتن
افرادی که برای انجام کسب و کار نزد شما می آیند قادرند از یک کیلومتری به بی پایه بودن ادعاهای شما پی ببرند. هنگامی که با کسی حرف می زنید غرور، نا امنی و صحت صحبت های شما کاملاً از چهره تان عیان خواهد بودپس گمان نکنید که دروغ گفتن کارتان را پیش خواهد برد.حتی دروغ های کوچک و مصلحت آمیز هم دیر یا زود برملا خواهد شد.

6-
بی ارزش پنداشتن وقت دیگران
وارد کسب و کار شدن با اشخاص جدید دقیقاً مانند قرارهای مهم شخصی است. اگر کسی دیر برسد و یا قرار اول را کنسل کند پرچم قرمز از سمت طرف دیگر بالا خواهد رفت. احتمال این هست که طرف مقابل شما برای وقت شما ارزشی قائل نباشد. هرگز برداشت اول کسی نسبت به شما نباید این باشد که برای وقت وی اهمیتی قائل نیستید. اگر موجب چنین برداشتی شدید بلافاصله عذرخواهی کنید.

7-
تاکید بر فروش
تلاش و تاکید شما در یک محیط اجتماعی برای فروختن محصول ، طرف مقابل را از همکاری های بعدی با شما خواهد ترساند. 90 درصد مصرف کنندگان ازشما می خواهن دکه اجازه بدهید وقتی برای خرید آماده بودند نزد شما بیایند. به یاد داشته باشید که همه آدمها به محصول شما نیازی ندارند و شاید هم زمان درستی را انتخاب نکرده باشید. دقت داشته باشید که چه زمانی می بایست رابطه ایجاد کرد و چه زمانی فقط باید روی فروش تمرکز کرد.

8-
رفتارهای نامناسب
این طبیعی است که بخواهید از تشریفات بگذرید و تعامل خود را با مردم راحت تر و سریعتر انجام دهید . اما این هرگز به این معنا نیست که شوخی های خارج از عرف انجام دهید رفتار غیر رستمی قبل از شکل گرفتن یک رابطه بسیاری از مردم را می رنجاند. قبل از اینکه با مشتری زیاد صمیمی شوید از جلب نظر و اعتماد وی اطمینان حاصل کنید. در غیر این صورت از دست دادن مشتریتان ارزش خطر کردن را ندارد.

9-
رفتاری مانند همه چیز دان ها
اگر جواب با کیفیتی برای گفتن ندارید هیچ ایرادی ندارد که از " نمیدانم" استفاده کنید!  این صداقت موجب جلب توجه به سمت چیزهایی می شود که شما میدانید وپرسش سئوالات بیشتر موجب شناخت بیشتر طرفین خواهد شد.

10-
دستور زبان ضعیف
ارسال پست الکترونیک کاملاً با پیامک متفاوت است و مشتریان را نباید مانند دوست های صمیمی نزدیکتان تصور کنید. تمامی ایمیل ها لازم نیست بدون عیب و ایراد باشند اما با ارسال بعضی از آنها می تواند مردم را عصبی کرده  ومورد قضاوت اشتباه آنها قرار گرفت. غلط های املایی در متون شما ممکن است این تصور را در مشتری ایجاد کند که شما یک نوجوان بی تجربه هستید.

هدف ما به مقصد رساندن هر فرصتی ست که برای فروش بر سر راهمان قرار می گیرد. اگر از موارد ذکر شده اجتناب نکنید شانس خود را از تحت تاثیر قراردادن مشتری، و به ثمر رساندن فروش از دست خواهید داد .


منبع:
http://www.inc.com


مطالب مرتبط:
سه اشتباه مهلک تیم فروش
راه های ساده برای نابود کردن رضایت مشتری

مدیریت خدمات مشتریان